Мероприятие прошло. Что это дало бизнесу?
Зал остался доволен, а до сделки ещё несколько месяцев – как понять, что мероприятие принесло результат? Разбираемся, как в B2B выбирать формат под задачу, проверять спрос и отслеживать движение клиента после встречи.
Гость выпуска
Алёна Горнякова
Директор по маркетингу IBS
Руководит маркетингом IT-компании, где события помогают объяснять сложные решения и развивать отношения с клиентами. В разговоре разбирает опыт IBS: от проверки продуктовых гипотез на вебинарах до оценки участия в крупных конференциях.
Добавьте фото гостя
Что ты узнаешь
- Как выбирать между вебинаром, небольшой встречей и участием в большой конференции.
- Как проверять интерес к новой услуге до масштабных вложений в её продвижение.
- Как связывать участие в событиях, обратную связь и данные CRM для оценки результата.
- По каким признакам заказчик понимает, что агентство разобралось в его бизнесе.
Тебе будет полезно послушать выпуск, если ты...
- Отвечаешь за B2B-маркетинг и должен объяснять расходы на события, когда сделки закрываются спустя месяцы.
- Получаешь от коллег запрос «давайте проведём конференцию» и хочешь сначала разобраться, какую задачу они решают.
- Предлагаешь услуги крупным IT-компаниям и хочешь понять, какую подготовку заказчик ожидает от агентства.
Стоит над этим подумать
- 1 В B2B сомнения клиента могут касаться последствий внедрения, а не репутации поставщика. Программа события должна помогать разобраться с этими рисками.
- 2 Отрицательный результат проверки спроса тоже полезен: он позволяет остановить вложения в предложение, которое рынок пока не готов покупать.
- 3 Должность участника не гарантирует его влияния на сделку. Пользователь решения может оказаться более важным первым собеседником, чем руководитель компании.
- 4 Образовательному событию нужны собственные критерии результата: немедленная продажа не всегда соответствует его задаче.
- 5 Время на обсуждение и защиту промежуточного решения – часть работы над проектом. Если оставить только отправку файла, разночтения могут превратиться в дополнительные переделки.
Проверьте себя
- Можешь ли ты назвать конкретную проблему аудитории, ради которой она придёт на ваше мероприятие?
- Зафиксирован ли следующий шаг участника после события и кто отвечает за продолжение диалога?
- Видно ли в CRM, в каких мероприятиях участвовал клиент до начала переговоров и заключения договора?
- Разделены ли критерии оценки событий для продаж, проверки спроса и образования рынка?
- Есть ли в календаре подготовки время на обсуждение решений с заказчиком, а не только на их отправку?
Главы
- Интро, про гостя и эпизод
- Когда запрос на мероприятие стоит пересмотреть
- Как выбрать формат: встреча в гольф-клубе вместо конференции
- Зачем IBS участвует в ЦИПР и как защищает решение внутри
- Как находить темы, ради которых клиент выделит время
- Вебинар как проверка спроса и путь участника после эфира
- Как оценивать результат через календарь событий и CRM
- Образовательные события: когда продажи не главный показатель
- Внутренняя команда и ожидания от внешних подрядчиков
- Что проверить перед следующим B2B-мероприятием
Партнёр эпизода
Доверено
Проекты, компетенции и подтверждённый опыт клиентов – в репутационном профиле компании.