Яндекс Музыка
Эпизод №129
Как стать ивент-партнёром клиента
Бриф, команда и ответственность за результат вместо исполнения отдельных пожеланий.
Екатерина Черноножкина и Анна Григорьева · EVERGREEN solutionsКлиентский сервис в ивенте: доверие, лояльность, продажи
В ивенте можно постоянно искать новые тендеры – а можно выстроить отношения так, чтобы клиент сам возвращался со следующим проектом. Разбираемся, как доверие, экспертная позиция, партнёрства и честность превращают клиентский сервис в систему повторных продаж.
Гость выпуска
Лилия Фёдорова
Генеральный директор, Avantage Event Project
Почему её стоит слушать: занимается развитием агентства, продажами и отношениями с клиентами, а в событийной индустрии работает около 20 лет. В выпуске подробно говорит о доверии, CRM, сервисе, партнёрском маркетинге, тендерах и этике как о единой системе продаж.
Нужно добавить фото Лилии Фёдоровой
Что ты узнаешь
- Почему в событийной индустрии повторные коммуникации могут быть ценнее постоянного поиска новых клиентов
- По каким признакам понять, что между агентством и клиентом действительно появилось доверие
- Как отбирать тендеры по бюджету, количеству участников и качеству брифинга, чтобы не тратить ресурсы впустую
- Как перестать просто исполнять запрос клиента и возвращаться к нему с более сильным решением
Тебе будет полезно послушать выпуск, если ты...
- Руководишь агентством и хочешь меньше зависеть от холодных тендеров, увеличивая долю клиентов, которые возвращаются с новыми проектами
- Работаешь продюсером или аккаунтом и иногда видишь слабое решение клиента, но не понимаешь, как возразить так, чтобы сохранить отношения
- Участвуешь в тендерах и хочешь выстроить критерии, по которым можно заранее отказаться от экономически сомнительной борьбы
Стоит над этим подумать
- 1 Если агентство без возражений выполняет слабое решение клиента, оно не снимает с себя ответственность – наоборот, добровольно отказывается от своей экспертизы.
- 2 Клиентский сервис становится преимуществом не тогда, когда команда быстрее отвечает в чате, а когда помогает клиенту принять решение лучше первоначального запроса.
- 3 Иногда лучший способ увеличить ценность проекта – не увеличить бюджет, а найти партнёра, которому нужна та же аудитория.
Продолжить по теме
Сравни партнёрскую позицию агентства с рисками зависимости от постоянных клиентов.
Смотреть все эпизоды
Проверьте себя
- Какая доля ваших клиентов возвращается с новым проектом и понимаете ли вы, почему они возвращаются?
- Есть ли у команды понятные критерии, по которым вы решаете не участвовать в тендере ещё до начала подготовки предложения?
- Может ли продюсер аргументированно сказать клиенту «так не сработает» и сразу предложить рабочую альтернативу?
- Что хранится в вашей CRM кроме имени, должности, телефона и истории сделок – помогает ли эта информация следующему человеку в команде лучше работать с клиентом?
- Есть ли у вас практика усиливать проект без прямого роста бюджета – через партнёрства, переговоры с площадками и другие взаимовыгодные решения?
Главы
- Почему холодные продажи отходят на второй план
- По каким признакам видно, что отношения с клиентом выстроены в долгую
- Какие каналы приводят новые проекты агентству
- Как выбирать каналы коммуникации и по каким критериям отбирать тендеры
- CRM-логика агентства: что фиксировать по клиенту
- Как учить команду думать как эксперты, а не как исполнители
- Главные ошибки агентств в работе с клиентом
- Этика рынка, демпинг и почему краткосрочная выгода бьёт по репутации