подкаст Ивент кухня

Почему тендеры ломают рынок – и что делать подрядчику?

Год спустя снова разговариваем с Денисом Гусевым – управляющим партнёром группы компаний Luxury Sound – и это тот редкий выпуск, где вслух называют вещи своими именами. Почему тендеры часто превращаются в «сравним и дожмём по цене», как демпинг ломает рынок, откуда берётся абьюз со стороны заказчика и что делать, когда постоплата стала стандартом отрасли. Внутри – практичная оптика подрядчика: как не сливать цену, как ставить границы, как выбирать клиентов и почему индустрии нужны правила, ассоциации и общий «идеологический» ориентир, чтобы выигрывали качество и репутация, а не самый низкий прайс.

Слушать

Таймкоды
00:00:00 – Интро
00:03:19 – Почему индустрии не хватает «идеологии» и своих «Мишлен»
00:06:57 – Тендеры: где рвётся честность и экономика проекта
00:13:10 – Дилетанты и низкий порог входа – почему это бьёт по качеству
00:15:12 – Демпинг в ивентах – как он выглядит и чем опасен
00:19:33 – Ассоциации и лицензирование – НАОМ, REMA и «правила профессии»
00:26:12 – Почему игроки рынка «не дружат» – и что из этого следует
00:27:14 – Абьюз со стороны заказчика – границы и право «не работать вместе»
00:33:18 – Постоплата – благо или зло, и как на неё смотреть трезво
00:35:47 – Почему за хорошую работу не благодарят, а за ошибку «казнят»
00:38:07 – Форс-мажор на площадке и цена гарантий – нужен ли генератор

О герое

Гусев Денис

управляющий партнёр группы компаний Luxury Sound

Для кого эпизод

Тебе будет полезно послушать выпуск, если ты...

подрядчик в ивентах (свет, звук, продакшн) и регулярно живёшь в тендерах

в агентстве и устал от гонки скидок, «дожимов» и токсичных коммуникаций

на стороне заказчика и хочешь выстроить честные закупки и сильные проекты

Главные инсайты

Проблема: Тендер становится «рынком скидок»
Решение: фиксируй правила игры (прозрачные требования, критерии выбора, ответственность сторон)
Эффект: снижается шанс выиграть проект, который утащит в минус

Проблема: Демпинг выглядит как «просто скинем ещё»
Решение: считай себестоимость и цену риска, отказывайся от заведомо неадекватных условий
Эффект: сохраняешь качество и маржу, не выжигаешь команду

Проблема: Низкий порог входа рождает дилетантов
Решение: отрасли нужны стандарты и фильтры (образование, сертификация, профсообщества)
Эффект: растёт доверие и предсказуемость рынка

Проблема: Разобщённость игроков усиливает хаос
Решение: договаривайся о принципах и «правилах профессии», а не о разовых победах
Эффект: меньше токсичности и больше партнёрства на проектах

Проблема: Абьюз со стороны клиента нормализуется
Решение: выстраивай границы и право «не работать вместе»
Эффект: команда дольше держит темп, падает текучка и ошибки

Проблема: Постоплата не исчезнет сама
Решение: учитывай её в финансовой модели и в договорных конструкциях
Эффект: меньше кассовых разрывов и «работы в долг»

Проблема: «Спасибо» почти не звучит, а ошибки заметны сразу
Решение: строй культуру обратной связи и управления ожиданиями
Эффект: мотивация держится не на героизме, а на системе

Почему тендеры ломают рынок – и что делать подрядчику?

О герое

Для кого эпизод

Главные инсайты

Рекомендации по мотивам эпизода

Польза