Искусство ведения переговоров: как отстаивать свои интересы и достигать выгодных соглашений?
Переговоры в ивент-индустрии часто выглядят как «срочно договориться и не потерять лицо» – но именно спешка, эмоции и отсутствие структуры обычно съедают деньги, сроки и отношения. В выпуске с Екатериной Прохоровой – основательницей коммуникационного юридического агентства и практиком медиации – разбираем, как готовиться на 90% ещё до созвона, как видеть интерес другой стороны (а не воевать с «оппонентом»), чем торговаться кроме денег, и почему решения «в моменте» почти всегда аукнутся. Отдельно – про давление, репутационные манипуляции, красные флажки и правила онлайн-переговоров, где важны камера, посадка и конфиденциальность.
Таймкоды 00:00:00 – Интро 00:03:03 – Три главных «хода» в переговорах, которые дают выигрыш 00:06:26 – Эмоции в переговорах: что показывать, а что лучше скрывать 00:10:16 – Главная ошибка в переговорах: кейс и вывод 00:12:53 – Как «маленьким» отстаивать интересы против большой корпорации 00:14:56 – Как сохранять хладнокровие в сложных переговорах 00:17:43 – Интуиция против логики: на что опираться в моменте 00:23:11 – Жёсткие переговоры и «компромисс»: почему он часто не работает 00:25:39 – Давление и манипуляции: как распознать и не поддаться 00:28:37 – «Красные флажки» в переговорах: что должно насторожить 00:31:07 – Доверие в переговорах: как строить и зачем оно нужно
О герое
Екатерина Прохорова
основательница коммуникационно-юридического агентства EP Legal, медиатор и профессиональный переговорщик
Для кого эпизод
Тебе будет полезно послушать выпуск, если ты...
продаёшь партнёрства/спонсорство/подряд и хочешь перестать уступать из-за давления
ведёшь переговоры с «большими» (корпорации, холдинги) и хочешь выровнять силу
часто уходишь в эмоции или соглашаешься слишком быстро – и хочешь структуру, чтобы держаться спокойно
Главные инсайты
Проблема: Нет подготовки – есть импровизация – в итоге уступки и размытые условия Решение: подготовь «карту переговоров» (интересы, оферы, стоп-точка, переменные торга) Эффект: получишь управляемый разговор и меньше сюрпризов.
Проблема: Видишь «врага» – включаются эмоции – диалог превращается в борьбу Решение: считай вторую сторону стороной, а не оппонентом Эффект: легче искать общее и договариваться без войны.
Проблема: Решение в моменте кажется выгодным – потом выясняется «слишком сладко» Решение: бери паузу на проверку исполнимости Эффект: снижаешь риск отката и защищаешь условия.
Проблема: На тебя давят репутацией – ты начинаешь оправдываться – манипуляция усиливается Решение: Не спорь «в лоб» и не подсвечивай чувствительность Эффект: сохраняешь позицию и переводишь в торг по правилам.
Проблема: Торг только про деньги – тупик – сделка рассыпается Решение: торгуй сроками, форматами, конфиденциальностью, нематериальными ценностями Эффект: растёт шанс win-win и исполнения договорённостей.
Проблема: Переговоры идут хаотично – тебя «уводят в дебри» – теряется контроль Решение: держи структуру (тема → повестка 2–4 вопроса → фиксация решений) Эффект: ты начинаешь управлять переходами этапов.
Проблема: Онлайн «как получится» – меньше сигналов – больше риска недопонимания Решение: настрой кадр, видимость рук/корпуса, правила камеры Эффект: повышаешь качество считывания и доверие.
Рекомендации по мотивам эпизода
книги, сервисы, инструменты и многое другое...
Польза
Медиация как база мышления переговорщика – уход от «судимся» к «урегулируем».
Профайлинг / чтение вербального и невербального – смотреть не только «что», но и «как».
Книга: Люди, которые играют в игры (Эрик Берн).
Телеграм канал Екатерины "Счастье в юриспруденции" в котором она делится практикой, кейсами, опытом и рассказывает о предпринимательской жизни.
Послушать эпизод на любой удобной платформе: Apple/Spotify/Castbox/Яндекс/VK и другие...
