Как маленькому агентству выйти на крупного клиента?
Контакт крупного бренда ещё не означает приглашение в тендер, а приглашение – контракт. Наталья Цибизова разбирает путь от поиска заказчика и общения с закупками до защиты предложения, а также условия тендера, из-за которых агентства теряют время и мотивацию.
Что ты узнаешь
- Как небольшому агентству найти нужного заказчика и разобраться в требованиях закупок и аккредитации.
- Зачем ньюбизу участвовать в защите предложения, даже когда в команде есть креативный директор.
- Как сроки, скрытый бюджет и дополнительные этапы тендера влияют на готовность агентств участвовать.
Тебе будет полезно послушать выпуск, если ты…
- Развиваешь небольшое агентство и хочешь попасть в пул подрядчиков крупного бренда, но не знаешь, с кого начать общение.
- Приводишь новые запросы в агентство, а после передачи клиента команде теряешь влияние на результат тендера.
- Проводишь тендер со стороны бренда и хочешь получить проработанные предложения и привлечь сильные агентства.
Стоит над этим подумать
- 1Контакт с заказчиком и допуск к тендеру – разные задачи: интерес бизнес-команды не заменяет прохождение закупочных процедур.
- 2Доверие к знакомому ньюбизу не переносится на новую команду автоматически; его участие в защите помогает сохранить связь с клиентом.
- 3Приятельское общение с клиентом не отменяет деловых интересов: близость в разговоре не гарантирует контракт или уступки в цене.
- 4Тендер без бюджета и понятных этапов сокращает выбор заказчика: часть сильных агентств откажется ещё до подготовки предложения.
Проверьте себя
- Что ты знаешь о проектах потенциального клиента до первого сообщения – кроме названия компании?
- Есть ли у команды контакты и бизнес-заказчика, и закупок, а также понимание процедуры аккредитации?
- Кто сохраняет связь с новым клиентом после передачи брифа креативной команде и участвует в защите?
- Зафиксированы ли бюджет, сроки и число этапов тендера до начала работы над предложением?
- Продолжает ли агентство искать новых клиентов, когда текущих заказов хватает?
Главы
- Интро, про гостя и эпизод
- Кто такой ньюбиз на самом деле: роль и задачи
- Главные мифы про ньюбиз и продажи агентства
- Почему холодные звонки в ивент-B2B не работают
- Что меняется у продажника, когда он становится фаундером
- Как маленькому агентству выйти на крупный бренд: первые шаги
- Зачем ньюбиз участвует в защите: кейсы и эффект на конверсию
- Где грань между «отношениями» и продажей с клиентом
- Советы заказчикам: как выбрать агентство и не убить тендер