подкаст Ивент кухня

Почему B2B-мероприятия не дают лидов – и как выстроить воронку, которая работает?

В эпизоде детально разбираем, как B2B-компания с длинным циклом сделки выстроила полноценную событийную машину: от закрытых круглых столов на 20 человек с доходимостью 99% до системного питчинга спикеров на внешние конференции и коллабораций с партнёрами. Ольга раскрывает, как лично рассылает кастомизированные приглашения ЛПРам, почему на камерных встречах табу на любое упоминание продукта, и как пятиминутное выступление на неделе моды привело к серии вебинаров с торгово-промышленной палатой. Отдельно обсуждаем чек-лист идеального питча организатору, подготовку спикеров к выступлениям и критерии отбора партнёров для совместных мероприятий. Полезно всем, кто хочет превратить разрозненные ивенты в систему, работающую на всю воронку.

Слушать

Таймкоды
00:00:00 Интро
00:02:43 Зачем B2B-компании с длинным циклом сделки столько мероприятий
00:04:43 Команда: кто тянет все форматы внутри маркетинга
00:06:55 Камерные круглые столы: формат, цели и доходимость 99%
00:11:58 Как выбирать тему, чтобы она решала актуальные задачи
00:20:11 Воронка внешних мероприятий: маст, целевые и вертикальные
00:26:01 Кейс: от недели моды к торгово-промышленной палате
00:36:27 Идеальный питч спикера: домашнее задание и спикер-профайл
00:45:27 Подготовка спикера: прогоны, подстрочники, памятка
00:53:14 Коллаборации: критерии партнёра и вопросы на первой встрече

О герое

Ольга Андреева

Директор по стратегическому маркетингу Brand Analytics

Для кого эпизод

Тебе будет полезно послушать выпуск, если ты...

маркетолог в B2B и хочешь выстроить событийный маркетинг как систему, а не набор разовых активностей

ивент-менеджер на стороне бренда и ищешь рабочие форматы – от камерных встреч до коллабораций с партнёрами

фаундер или продакт SaaS-компании и хочешь понять, как мероприятия работают на лидогенерацию, удержание и построение доверия

Главные инсайты

Проблема: B2B-компании проводят мероприятия без привязки к воронке, получая хаотичные результаты.
Решение: каждый формат мероприятия встроен в конкретный этап воронки – от образования рынка до удержания клиентов и амбассадорства.
Эффект: событийный маркетинг становится системой с прогнозируемым выхлопом, а не набором проектов по случаю.

Проблема: на камерных встречах участники чувствуют подвох и ждут продажи в лоб.
Решение: полное табу на упоминание продукта, отсутствие презентаций, фокус на доверие и профессиональную дискуссию.
Эффект: доходимость 99%, участники сами начинают рекомендовать продукт другим за столом.

Проблема: питчи спикеров на внешние конференции массово отправляются в мусор – шаблонные, без привязки к аудитории.
Решение: детальный ресерч мероприятия, кастомизированное письмо с конкретными тезисами, спикер-профайл на 5 слайдов и пакет информационного партнёрства.
Эффект: организатор получает готовое решение, которое легко согласовать внутри – конверсия растёт кратно.

Проблема: компания ограничивается очевидными отраслевыми конференциями и не выходит на новые вертикали.
Решение: системный поиск нишевых мероприятий по целевым вертикалям с предварительным исследованием инфополя.
Эффект: пятиминутное выступление на неделе моды обернулось приглашением в торгово-промышленную палату и серией вебинаров для региональных компаний на весь 2026 год.

Проблема: спикер выходит на сцену неподготовленным, срывает тайминг или теряет настрой из-за организационного хаоса.
Решение: два прогона, подстрочники с формулировками на языке клиента и памятка с полной логистикой – от встречи на площадке до проверки отображения слайдов.
Эффект: спикер сфокусирован только на выступлении, и оно триггерит аудиторию нужными словами.

Проблема: коллаборации с партнёрами затягиваются, цели не синхронизированы, результат размыт.
Решение: на старте – честный разговор о целях, целевой аудитории и критериях успеха; если за месяц не договорились – отказ.
Эффект: совместные мероприятия дают win-win, а не трату ресурсов впустую.

Почему B2B-мероприятия не дают лидов – и как выстроить воронку, которая работает?

О герое

Для кого эпизод

Главные инсайты

Рекомендации по мотивам эпизода

Польза