Мероприятие, как инструмент для доверия. Опыт ИТ-холдинга Т1.

Вечернее мероприятие в B2B – это не «потусить с клиентами», а способ создать доверие, которое потом должно дойти до CRM, продаж и сделки.
Слушать
Главная мысль эпизода
Вечернее B2B-мероприятие работает только тогда, когда за эмоцией стоит дисциплина – правильная аудитория, личное приглашение, работа сейлов, фиксация в CRM и продолжение после события.
  • Гость: Виктория Дмитриева
    Руководитель направления по событийному маркетингу Департамента маркетинга и бренд-коммуникаций IT-холдинга Т1
    Отвечает за собственные бизнес-мероприятия Т1 для внешней аудитории: клиентов, партнёров и потенциальных заказчиков. Её зона – клиентские форматы, где событие должно помогать бизнесу: создавать контакт, укреплять доверие и двигать сделки.

    Почему её стоит слушать: Виктория показывает событийный маркетинг со стороны большой B2B-системы – с внутренними заказчиками, коммерческой функцией, CRM, дорогими контактами и длинным циклом сделки.

Тебе будет полезно послушать выпуск, если ты...


  • отвечаешь за клиентские мероприятия, ужины, премии, закрытые встречи или VIP-форматы в B2B
    1


  • хочешь доказать бизнесу, что вечернее событие может работать на сделку, а не только на впечатление
    2
  • устал от формата «сделали красиво, все довольны, но непонятно, что дальше»
    3

Стоит над этим подумать

В B2B эмоция – инфраструктура доверия.
Для аудитории уровня CEO и CEO-1 важно: статусное пространство, спокойная атмосфера, отсутствие навязчивых активностей и возможность качественно поговорить. Здесь событие работает не через «развлекли», а через «создали среду, где клиенту комфортно сближаться с компанией».
«Перешли на ты» – это слабая метрика, но сильный сигнал.
Коммерческая команда после мероприятия говорит: «мы с клиентом перешли на ты». Это почти невозможно занести в CRM, но для длинной B2B-сделки такой сдвиг может быть критичным. Он показывает не финальный результат, а изменение качества отношений: стало теплее, ближе, доверительнее. Ошибка – считать это победой само по себе. Дальше контакт нужно не забросить, а довести до следующего шага.
Мероприятие может быть красивым и бесполезным, если пришли не те люди.
Явка, полный зал, довольные гости и хорошие отзывы сами по себе не спасают событие. Если пришла нецелевая аудитория – не ЛПР, не ЛВР, не те, кто влияет на бизнес-задачу, – мероприятие становится неэффективным. Это жёсткая, но важная рамка: хороший event в B2B начинается не с площадки и программы, а с точного ответа на вопрос «кого мы должны привести и зачем».
Крупный клиент ждёт от агентства не «руки», а управление проектом.
Важны совпадение по уровню, вкус, подача материалов, умение работать с брифом, дорожной картой и таймлайном. Ключевое слово – «управлять». Агентство не должно просто делать то, что ему сказали. Оно должно держать проект, напоминать, предлагать варианты, видеть риски и быть тем плечом, на которое можно положиться.

После выпуска можно проверить у себя:

  • есть ли у мероприятия конкретная бизнес-задача до старта, а не только формат и дата?
  • понимаете ли вы, кто именно должен прийти: ЛПР, ЛВР, текущие клиенты, потенциальные клиенты, партнёры?
  • есть ли брифинг сейлов перед событием?
  • фиксируются ли результаты в CRM в течение 3–5 дней после мероприятия?
  • есть ли срез через две недели, месяц и три месяца по движению сделок?
  • умеете ли вы отделять «всем понравилось» от «это помогло бизнесу»?
Таймкоды
00:00:00 – Знакомство и интро
00:01:32 – Какие категории мероприятий есть в Т1 и как выглядит оргструктура
00:04:14 – Почему событийный маркетинг отвечает за эмоции и впечатления 
00:06:19 – Как неформальный нетворкинг превращается в потенциал сделки
00:07:40 – Как отличить рабочую эмоцию от дорогой картинки ради вау-эффекта
00:10:19 – Про подготовку и роль сейлов в клиентском событии
00:14:41 – Кейс Kazan Digital Week
00:18:30 – Как соединить доверие и вероятность сделки
00:23:10 – Про связку в работе маркетинга и сейлов
00:26:40 – Ошибки, которые убивают эффективность мероприятия
00:28:18 – Как крупный клиент выбирает агентство и почему важна проактивность
Послушать эпизод на любой удобной платформе: Apple, Spotify, Castbox, Яндекс, ВК и другие...
Послушать

Польза